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種類 アップデート（動向研究）
タイトル ソリューション時代のマーケティングを見直す
(Rethinking Marketing in a Solutions World)
ページ数 日本語訳17ページ、 英語原本13ページ
概要 《ソリューションが絶対》
　製品単体指向のベンダーは今や、ビジネス顧客から根本的な課題を突きつけられている。20世紀全体をとおして、「作って売れば、あとは顧客がついて来る」という考え方がほぼ通用した。しかし今日ではIT市場の地殻変動の結果、ITは買手市場になっており、古い方法はますます通用しなくなって来ている。確かに「時代は変わった」のである。
　買手市場へのシフトは、製品ベンダーに、同時に二つの方向に進行するよう促している。第一は、製品やサービスがますます大量に出回り、コモディティ化し日用品と同じ目で見られるようになった結果、価格の低減をますます要求されていることである。これは、日用品市場で勝負し、世界レベルでの価格競争に勝ち残って行く道である。
　第二は、ビジネス顧客の方が、自分たちの重要なビジネス・ニーズに応える高付加価値のサービスやソリューションを提供してくれるパートナーを探していることである。これは、顧客が高いレベルの関係を模索して、製品ベンダーやITサービス企業を厳選し、戦略的なパートナーシップを築こうとする機運である。そのため、より包括的で顧客ビジネス指向のソリューションを提供して行くという道である。
　これら二つのどちらの方向にも成長の可能性は潜んでいる。さらに、第三の道の可能性もある。ソリューション"構成部品"（ハードウェア、ソフトウェア、サービス）を別のソリューション・プロバイダー（製品ベンダー、ITサービス企業も含む）に提供するという選択である。
　しかしながら、次の三つの理由により、ほとんどの製品ベンダーやITサービス企業にとっては、ソリューション指向に転換することが最も望ましい道である。　〔以下略〕
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